„Die Ästhetik entscheidet.“

2019 wurde der Contract Service von Finstral ins Leben gerufen. Wie ging es los?

FOMit einer Frage, die wir uns gestellt haben: Warum sind die schönsten Fenster eigentlich nicht in den schönsten Gebäuden der Welt verbaut? Von da aus haben wir weitergedacht: Wie können wir in größere Immobilienprojekte einsteigen – also Hotels, Wohnbauprojekte oder komplexere Sanierungen? Bis dahin war das für uns praktisch kein Markt.

Warum nicht?

FOUnser Kerngeschäft besteht bis heute aus kleineren Bauvorhaben. Wir sprechen von rund 500.000 Einheiten pro Jahr, verteilt auf zehntausende Kommissionen mit durchschnittlich sechs bis acht Fenstern. So sind wir zu einem der größten Fensterhersteller Europas geworden. Das heißt, unsere klassischen Händlerpartner haben nicht die Infrastruktur, um Großprojekte abzuwickeln. Dazu kommt, dass Architekturbüros, Projektentwickelnde und vor allem Generalunternehmen in diesem Segment in der Regel den direkten Kontakt zum Hersteller erwarten.

Also brauchte es einen eigenen Service …

FOGenau, die Anforderungen in diesem Markt sind anders. Die Kundschaft erwartet, dass der Hersteller den gesamten Prozess begleitet: von der Beratung über Planung, Produktion und Lieferung bis zu Montage und Abnahme. Und das passt auch zu Finstral. Wir entwickeln, produzieren und montieren von Anfang an selbst – deshalb war es nur konsequent, auch Vertrieb und Projektabwicklung für diese ambitionierten Projekte selbst in die Hand zu nehmen.

Ist das Konzept aufgegangen?

FOJa, wir konnten schöne Projekte gewinnen. Gleichzeitig haben wir gelernt, dass man in diesem Geschäft viel Geduld braucht: Zwischen dem ersten Kontakt und einem unterschriebenen Auftrag können bis zu zwei Jahre vergehen. Und dann mussten wir den neuen Service ja auch erst einmal bekannt machen und Schritt für Schritt Vertrauen aufbauen.

Wen mussten Sie überzeugen?

FOAnfangs haben wir viel persönliche Akquise bei Architektinnen und Architekten gemacht. Dabei haben wir gelernt: In größeren Projekten ist die Entwicklerin oder der Entwickler entscheidend. Sie haben das Budget im Blick und treffen strategische Entscheidungen. Schaffen sie es, die Immobilie aufzuwerten, wird sie attraktiver für den Verkauf. Das heißt, sie befassen sich mit Fragen, die auch für uns relevant sind: Lässt sich der Wert durch hochwertige, langlebige Fenster steigern? Und kann man Mehrwert für die Endkundinnen und Endkunden schaffen, indem man die Gestaltung der Fenster individualisiert?

In welcher Phase kommt ein Projekt idealerweise zu Finstral in den Contract Service?

FOJe früher, desto besser. Am liebsten unterstützen wir schon in der Ausschreibungsphase mit Detailplanungen und Produktspezifikationen. In dieser Phase können wir mit unserer Expertise aus bald 60 Jahren Fensterplanung und -herstellung den größten Beitrag leisten.

Wie sieht die Unterstützung in der Ausschreibungsphase aus?

FOImmer projektbezogen. Es gibt keine Standardlösung, die man nur ein bisschen anpassen müsste. Wir beobachten aber häufig widersprüchliche Anforderungen in Ausschreibungen. Zum Beispiel werden gerne zu viele Maximalwerte gleichzeitig gefordert: bester Glaswert, bester Schallschutz und gleichzeitig größte Flügel. Technisch ist das oft nicht sinnvoll oder gar nicht umsetzbar. Wir zeigen dann auf, welche Kombinationen funktionieren, und entwickeln daraus eine technisch saubere und wirtschaftlich sinnvolle Lösung, die ästhetisch überzeugt – und den Wert der Immobilie steigern kann.

Funktion oder Ästhetik – was ist das stärkere Argument im Beratungsprozess?

FODas ist eindeutig: Die Ästhetik entscheidet. Funktion ist die Grundvoraussetzung – das können andere Hersteller auch. Entscheidend ist, wie flexibel man auf die Anforderungen eines Projekts reagieren kann, wie langlebig das Fenster ist und wie es am Ende aussieht.

Wird der Mehrwert der Ästhetik so deutlich erlebbar?

FOJa, definitiv. Dass Finstral-Fenster eine eigene Qualität haben, ist sichtbar und spürbar. Neulich begrüßte mich die Assistentin eines Auftraggebers mit den Worten: „Ach, Sie kommen von Finstral. Die mit den schönen Fenstern.“ Wir bekommen regelmäßig Feedback von Bauherrinnen und Bauherren, Investorinnen und Investoren, dass unser Produkt einen Unterschied macht. Gerade in hochwertigen Wohnprojekten oder Luxushotels ist das Fenster nicht nur ein technisches Bauelement, sondern Teil des architektonischen Gesamtkonzepts. Das Wohnprojekt Balilla Park Living oder die Luxushotelsanierung des The Carlton in Mailand haben wir bekommen, weil wir diesen ästhetischen Mehrwert bieten konnten. Wir denken die Gestaltung von Anfang an mit.

An dieser Stelle kommt das modulare System ins Spiel…

FOJa, unsere Modularität ermöglicht nahezu jeden Gestaltungswunsch und eröffnet uns im Projektgeschäft ganz neue Spielräume. Bei Finstral können Materialien, Farben und Griffe von Einheit zu Einheit oder sogar von Raum zu Raum frei gewählt werden.

Individuelle Gestaltung von Fenstern ist kein Marktstandard?

FONein. Viele Bauherrinnen und Bauherren, Architektinnen und Architekten wissen gar nicht, welches Maß an Gestaltungsfreiheit möglich ist. Bei uns kann man für die Rahmen-Außenseite zwischen Kunststoff und Aluminium wählen und für die Innenseite zwischen Kunststoff, Aluminium, Holz, Keramik oder Metall. Dazu kommen verschiedene Rahmenformen und Farben. Diese Vielfalt können wir nur bieten, weil wir modular denken und produzieren.

Welche Rolle spielt das für die Vermarktung der Immobilie?

FODie Entwicklerin oder der Entwickler kann mit Finstral echten Mehrwert bieten und sich so einen zusätzlichen Vermarktungsvorteil verschaffen. Und wir konkurrieren dann nicht nur über den Preis, sondern auch über die Attraktivität für Endkundinnen und Endkunden.

Häufig werden Fenster aber noch als rein funktionales Bauelement gesehen.

FODas stimmt, aber wir denken Fenster anders: Außen prägen sie die Fassade, innen den Raum – durch Größe, Form, Material und Farbe. Fenster gehören zum Interior, sie sind die ersten Möbel. Deshalb planen und produzieren wir modular, um möglichst viele Gestaltungsoptionen anbieten zu können. Selbstverständlich ohne funktionale Kompromisse.

Welche Rolle spielt die Langlebigkeit?

FOLanglebigkeit ist wichtig – und wird mit Blick auf Nachhaltigkeit und Kosten noch wichtiger. Die entscheidende Frage ist doch: Muss ich ein Fenster nach 20 Jahren austauschen, weil es nicht mehr funktioniert? Das ist die Lebensdauer, auf die unsere Industrie die Bauelemente testet. Unsere Fenster können mehr: Eine Dauerfunktionstestung am Institut für Fenstertechnik (ift) Rosenheim hat gezeigt, dass Fenster von Finstral rund 60 Jahre halten – also drei Mal so lange. Das macht einen gewaltigen Unterschied.

Ein wichtiger Faktor für die Umweltbilanz …

FOEin Riesenthema am Bau, denn Material ist der größte CO₂-Verursacher im Produktionsprozess. Das gilt auch für unsere Fenster. Wenn sie drei Mal länger halten, verändert das die Bilanz grundlegend. Das hat mehr Einfluss als Recyclingfähigkeit und energieeffiziente Produktion. Wobei wir auch in diesen Punkten führend sind – aber das ist ein eigenes Thema.

Wie wichtig ist der Service?

FOGerade in der Vorverkaufsphase können wir mit technischen Vorschlägen und einer sauberen Angebotsausarbeitung punkten. Auch in der Bauabwicklung sind wir gut aufgestellt, aber da kommt es stark auf die Organisation der Baustelle insgesamt an. Wenn mal ein Fehler oder etwas Unvorhergesehenes passiert: Uns ist wichtig, dass wir niemanden alleinlassen. Die Kunden wissen: Ich kann immer anrufen – und dann ist da jemand, der sich kümmert. Am Ende entsteht daraus das größte Vertrauen.

Macht es organisatorisch einen Unterschied, ob es sich um Neubau oder Sanierung handelt?

FONatürlich. Sanierungsprojekte sind in der Regel besser planbar, weil die Bauvorhaben oft weniger komplex sind als große Neubauten. Das mussten wir auch erst lernen. Beim Neubau des Wohnkomplexes Syre in Mailand zum Beispiel haben wir sehr viel Zeit in die Dokumentation und Vorbereitung investiert. Das hat sich gelohnt. Wir konnten dort 1.500 Fenster montieren, ohne ein einziges Problem. Solche Projekte zeigen, wie wichtig die Vorbereitung ist. Auch da haben wir unseren Service weiterentwickelt.

Inwiefern?

FOZu jedem Projekt bekommen wir umfangreiche Unterlagen – hunderte, manchmal tausende Seiten. Daraus filtern wir die relevanten Informationen. Da muss man sehr genau hinschauen, um keine Anforderungen, Normen oder Kostenfaktoren zu übersehen. Deshalb haben wir die Projektanalyse inzwischen vom Vertrieb getrennt und ein eigenes Team aufgebaut.

Was sind die nächsten Schritte für den Contract Service?

FODas Ziel bleibt, die bestmögliche Fensterlösung für jedes Bauvorhaben zu finden – funktional, ästhetisch und wirtschaftlich. Dafür wollen wir noch früher in die Projekte kommen, um zum Beispiel mit unserem Angebot bereits in der Ausschreibungsphase zu unterstützen. Denn je früher wir eingebunden sind, desto mehr profitiert die Kundschaft von unserer jahrzehntelangen Erfahrung.